MEU CLIENTE SÓ COMPRA QUANDO FAÇO PROMOÇÃO

Suposição: O fluxo de clientes caiu um pouco, ticket médio passa a diminuir, vendedores desmotivados… Você precisa fazer alguma coisa! Clarooooo, vamos baixar os preços, torrar mercadoria e fazer a máquina girar! Certo? Nem sempre.

Embora baixar os preços seja uma estratégia ainda muito utilizada e eficaz em alguns momentos, cair nesse ciclo e baixar preços todo fim de mês pode comprometer e muito a sua rentabilidade, assim como, inviabilizar as vendas no restante do mês.

Fazendo uma análise rápida de comportamento do consumidor, pense o seguinte:

Se eu preciso de um novo aparelho de celular e sei que invariavelmente, no fim do mês ou em determinada data o preço do aparelho que quero pode chegar a 50% do que está na loja, tem algum motivo para eu vou comprá-lo agora?

Já tem algum tempo que podemos observar uma mudança considerável no comportamento de consumo no varejo, principalmente no que se refere a liquidações e datas especiais. Ora, se seu cliente sabe que após a campanha de mães você deve promocionar a linha de presentes e, se ele não tem necessidade de comprar presente antes, por qual motivo pagaria mais por ele?

É hora de repensar estratégias para conquistá-lo além do preço. E é aí que entra o marketing de incentivo. Você pode criar estratégias para despertar o interesse pela compra ou mesmo o aumento do ticket médio, que não “queimem” seu produto e não te coloquem nesse ciclo, quer ver?

Se você soubesse que comprando em determinada loja, além de levar o produto que deseja para casa ainda ganharia imediatamente um presente exclusivo, seria no mínimo estimulante, não?

E se soubesse que comprando em determinado local, acumularia pontos para ganhar um presente muito bacana, escolheria essa loja em detrimento de outras?

E se fosse competição, ou sorteio, ou selos, um desafio diferente…

Viu só? É possível tornar a experiência da compra extremamente satisfatória sem necessariamente liquidar seu estoque. Claro, não há campanha de incentivo que supra um preço desproporcional no seu produto, ou um atendimento ruim; o ideal é manter seu negócio em harmonia, respeitando o papel de toooodo o mix de marketing para garantir o sucesso.

Aí você pode abraçar a zona de conforto e dizer: “Eu entendo do meu negócio, e não tenho verba pra campanha de incentivo”. Bem, faz sentido! Se você não contabilizar a verba que está destinando a descontos todo fim de mês, nem o potencial no aumento das vendas, isso realmente é verdade, mas como alguém que entende muito bem do seu negócio, com certeza você sabe que ele depende que as pessoas comprem, e pessoas mudam o tempo todo, certo?

O que seu cliente queria há um ano que não quer mais agora? Vale pensar, não é mesmo?